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Spiegeln (Pacing)

Im Englischen bedeutet „to pace“ im gleichen Schritt gehen. Im NLP beschreibt Pacing den Prozess des sich Angleichens, des Spiegelns von Kommunikationspartnern. Eine Person A, die eine Person B spiegelt, gibt B in ihrem Verhalten jenes Verhalten „zurück“, das A an B vorher hat beobachten können. Spiegeln beinhaltet verbale und non-verbale Aspekte mit dem Zweck, Rapport herzustellen. Wenn wir Menschen in den Bereichen Beratung/Vertrieb oder Führung dabei beobachten, wie sie Kontakt mit ihrem Kunden herstellen, so ist oft zu sehen, dass die ganze Konzentration, eine Gemeinsamkeit zu finden, sich allein auf den inhaltlichen Anteil der Kommunikation beschränkt. Somit verschwenden sie einen Großteil Ihrer Möglichkeiten. Wenn in Meetings ein Gefühl der Uneinigkeit oder Unstimmigkeit aufkommt und man merkt, dass es „brodelt“, versuchen Moderatoren oder Führungskräfte sehr oft, über den Inhalt ein gemeinsames Commitment zu erreichen (auf einen gemeinsamen Nenner zu kommen). Viele von uns haben schon solche mühevollen, sehr zeitaufwendigen Versuche erlebt. Um solche Fettnäpfchen zu vermeiden, können wir die nonverbale Ebene nutzen, um zunächst über Pacing einen angenehmen Kontakt herzustellen. Indem wir unser Gegenüber spiegeln (pacen), stellen wir mit diesem Rapport her. Beobachte in nächster Zeit einmal andere Leute und dich selbst bei der Kontaktaufnahme mit anderen Menschen. Du wirst schnell erkennen, dass die Leute umso mehr Gemeinsamkeiten zeigen, je mehr sie sich verstehen. Mit Pacen ist übrigens kein affektiertes Nachäffen gemeint, sondern ein empathisches Einlassen auf den anderen. Diese Technik beschreibt also das Basiswerkzeug für alle Menschen, die im Zusammenspiel mit anderen arbeiten. Es ist der Unterschied, der einen Unterschied macht – ob für Verkäufer, Manager, Berater, Erzieher oder alle anderen (und wie wir wissen, kommunizieren wir alle), die auf ihre Kommunikationsfähigkeit angewiesen sind. Jeder, der Interesse daran hat, mit jemand anderem schnell einen guten Kontakt herzustellen, sollte das Pacing beherrschen.


Diese Begriffserklärung ist Teil unseres NLP Glossar. Klicke auf den Link, um die gesamte Liste zu sehen:

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